Коллективное сознание покупателей
В одном из недавних исследований изучалось, как поступающая от других людей информация влияет на наше поведение. В ходе исследования испытуемым демонстрировали 3 изображения – полного человека, человека нормального веса и контрольного нейтрального объекта (исследователями была выбрала настольная лампа). После завершения опроса участникам исследования предлагали тарелку со сладостями. Люди, которые в ходе опроса наблюдали изображение полного человека, после него съедали больше сладостей, чем те, которые видели другие изображения.
В следующем исследовании участников пригласили протестировать вкус печенья. Те из них, кому в процессе подготовки к тестированию показали изображение полного человека, съели в ходе теста вдвое больше печений, чем другие участники.
Результаты исследований говорят о том, что, несмотря на наше стремление считать себя автономными и независимыми от других людей, мы постоянно оцениваем действия других людей и это влияет на принимаемые нами решения. И потребительское поведение подчиняется тем же принципам.
Фактически, эти исследования раскрывают причину эпидемического роста числа полных людей – чем больше их становится, и чем больше мы их видим, тем большее число людей подсознательно ориентируются на них, принимая решение о том, сколько и чего им съесть.
Но есть в результатах этих исследований и положительная сторона – они демонстрируют нам силу социального одобрения, которую можно использовать для влияния на поведение покупателей. Если, на самом деле, потребительское поведение ориентируется на действия других людей, это дает нам возможность влиять на принимаемые покупателем решения.
Покажите потенциальному покупателю других людей, выбирающих и наслаждающихся вашим товаром, расскажите об их опыте потребления, и это увеличит ваши шансы продать товар. Изображение человека, использующего товар, и просто изображение товара оказывают на потенциального покупателя совершенно разный эффект.
Гениальность iPod была не только в стильном дизайне, и уж совсем не в технических функциях (конкуренты предлагали такой же или даже больший функционал). Секрет в том, насколько видимым сделали Apple свой продукт. Ни один другой производитель до них не делал свои плееры и наушники белыми – это маркий и непрактичный цвет. Но невероятно заметный и бросающийся в глаза.
Копирование поведения других людей – это подсознательный механизм, обеспечивавший безопасность наших предков и спасавший их жизнь. Современного человека этот механизм мотивирует на покупку – если другие пользуются, значит это безопасный и хороший продукт.
Если вы хотите, чтобы люди смотрели в определенную точку, просто поставьте несколько человек, которые будут стоять и смотреть в нужном направлении. Как применить этот эффект в продажах? Создайте на сайте бегущую ленту популярных продуктов: «Другие посетители сейчас смотрят» такой-то товар 25 человек, такой-то товар 43 человека.
В еще одном исследовании психологи проверяли, как объявление, повешенное в гостиничном номере, влияет на частоту замены полотенец. Информация о том, что повторное использование полотенец в течение нескольких дней поможет сохранить окружающую среду, увеличило число повторных использований на 34%. В другом эксперименте объявление гласило, что все посетители этого номера во время пребывания в отеле пользуются одним и тем же полотенцем. Число повторных использований среди гостей увеличилось вдвое.
Это напоминает о том, насколько важна публикация отзывов об использовании ваших товаров на вашем сайте. Некоторым покупателям достаточно увидеть, что определенное число других людей довольны вашим товаром, чтобы купить его. Но отзыв отзыву рознь. Стимулируйте ваших покупателей писать отзывы от конкретном купленном ими товаре, а не магазине в целом. И показывайте эти отзывы не на отдельной странице, и не в сквозной информационной колонке, а непосредственно рядом с тем товаром, о котором они написаны.
Описанные в статье приемы, конечно, не дадут вам взрывного роста продаж, но, определенно, увеличат их количество.
Филип Грейвс
Просмотров: 1612